[摘要] 2012琼海房企如何在变数中寻求可持续发展的源动力？如何在逆境中找到突出重围的发展方向？如何在调控大潮中全身而退？如何在激烈竞争中华丽转身？三亚房天下本期大话地产特邀琼海业内人士参与本次论坛，诠释2012琼海房企转型发展的殇与路。
2011已然远去，但楼市调控年的基调却仍然在延续。2012刚刚粉墨登场，房企等待的将会是怎样的市场？在龙年春节三亚楼市的火热与海南其他地区的冷清，形成了强烈的对比。对于2012年的开局，开发商们仍有很多的期待，但同时也怀着更多的忐忑。面对仍然趋紧的调控大势，海南房企心中仍然忐忑，调控收紧、观望浓厚、销售乏力、融资无门、资金承压……，除了苦练内功外，面对着一系列困境的房地产开发企业或许已到了需“涅槃重生”的时候了。建设初期的国际旅游岛成为名副其实的“房地产岛”，这显然不是政府的初衷。为此，海南政府作出一系列表态，希望降低纯住宅的开发比例。而传统的住宅开发企业也在不断升级的调控之下谋求向旅游地产的转型。传统的发展模式已难以适应当前房地产市场格局，“转型”正在成为整个地产行业不得不探索的命题，海南各大房企频频出招蓄势转型。对于房地产行业，2012年或成转型年。
借助博鳌论坛，博鳌这个滨海小镇很早就闻名世界。也是在这种知名度的打造中，吸引了众多的大型房地产开发商的加入，从而带动了琼海的兴起。国际旅游岛规划的开始实施，也使得琼海、博鳌的房地产市场进入了快速发展的通道，成为海南房地产区域中不可小觑的生力军。然而配套设施的不完善、区域特色不够突出，未能将博鳌论坛的影响力更加切实的转化为实际的购买力，使得琼海房地产的发展在近几年没有太大的进步，琼海房企的转型创新之路已是迫在眉睫，2012琼海房企如何在变数中寻求可持续发展的源动力？如何在逆境中找到突出重围的发展方向？如何在调控大潮中全身而退？如何在激烈竞争中华丽转身？三亚房天下本期大话地产特邀琼海业内人士参与本次论坛，诠释2012琼海房企转型发展的殇与路。
琼海房企热议2012转型突破
【主持人】：首先非常感谢大家参加由三亚房天下主办“转型•思变•发展：2012琼海房企转型之殇与路”大话地产活动。我先介绍一下参加今天活动的嘉宾，分别是博鳌•亚洲湾营销副总经理韩飞、长滩雨林营销总监马东、伊比亚河畔副总经理车守辉、三亚大兴集团有限公司企划部策划师杨晓亮、博鳌印象营销总监吕晓静、《留一半爱给博鳌》作者曾丹、博鳌•金湾策划经理李宗纬、博鳌•金湾策划经理周伟、美岭湖营销负责人陈丹、鹏欣•白金湾营销管理部经理周耶荣、官塘世家营销总监李昆、官塘•颐养居营销总监卜灿东，欢迎各位的到来！
在已结束的开年个旺季春节中，琼海各地区项目的销售情况如何？这是否会影响在座各位对于2012年琼海楼市的预期？
【韩飞】：我觉得琼海区域的项目都各有优点，博鳌亚洲湾比较大的的优势就是配套已具备一定的规模，园林、样板房已经完成，配套的社区、物业服务也越来越完善。今年春节期间博鳌亚洲湾之所以比较热销，主要原因就是项目着力打造体验营销，让客户更深刻体验到在博鳌亚洲湾的度假生活感受，“眼见为实”。而这样的真实又深刻的感受对于刺激购房者的消费是非常重要的。在体验的过程当中，包括促销政策、细节的完善都会成为促进销售的“引爆点”。另外，我觉得在今年这样的市场情况下，“突破”会变得非常重要，具体的突破方式则是每个项目各有不同，但必须要“先走一步”，不能坐以待毙，等着客户上门。要站在客户的角度去思考，了解他们的心态，比如有的人是来“抄底”的，有的人则是度假刚需，这就要需要项目抓准时机，根据自身的特点，制定出对应的策略。
博鳌•亚洲湾营销副总经理 韩飞
同时，我觉得开发商应该思考这样的问题：“我们做房地产是不是只是卖房子？”国际旅游岛建设从2010年实施以来，是否真的让外界感受到了其真正的内涵？国际旅游岛的建设能够给到此度假的人群提供怎样的服务和感受？如何让国际旅游岛的形象更具体、更正面，我觉得更为重要。现在我们也提出两个概念，就是“全民度假的时候到了”，在中国经济高速发展的当下，国人的度假需求不断的激增，第二，当国人经济能力达到一定水平的时候，会变成一种“强制性”度假。拥有别墅的业主可以住公寓，也可以跟其他的业主别墅轮换居住。在国际旅游岛的大环境下，旅游度假地产已是大势所趋的发展方向，所以博鳌亚洲湾也在朝着这方面去发展。一定要比别人先走一步，创造更深刻、直观的度假体验，才有可能以此来打动客户。
【马东】：虽然都是同处博鳌地区，但是每个项目产品的内涵都各有不同，比如博鳌亚洲湾是酒店式公寓，主要是营造度假氛围，而长滩雨林则是希望营造出一种更为亲切的居住环境。目前长滩雨林正在专心梳理对客户的服务流程，我们这两个项目共同点则是都注重客户的现场感受。
长滩雨林总结出来的结论是，异地客户在博鳌买了房子，最为关心的问题就是在离岛的时候房子的维护方面的事项。而当客户或者其家人朋友入住的时候，开发商在服务方面又如何进行对接。针对这样的问题，长滩雨林推出为业主离岛期间免费业主为打扫房子的服务，而当业主入住的时候，特别是老年人，都有对应的管理人员，主要是针对老年人健康突发状况、日常生活等方面的服务。
长滩雨林营销总监 马东
另外，项目无法解决的则是购房者对于优惠折扣的预期，购房者总是希望有更低的折扣。如何解决这个问题呢？从长滩雨林在今年春节期间的销售来看，很多意向购房者都是老客户介绍来的朋友，或者是亲身感受到实际居住体验效果的客户，这样的客户哪怕是没有优惠，也会毫不犹豫的购买。这也说明，产品品质和服务能够增强购房者购房的信心，来抵消掉对于项目降价的预期以及犹豫的心态。而长滩雨林现在主要的工作就是如何服务好业主，让他们对项目更有信心。
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【主持人】：当时写作《留一半爱给博鳌》的时候，你在博鳌整整居住了近3个月，博鳌哪点最吸引你？你认为博鳌还欠缺些什么？还需要有哪些改进？
【曾丹】：博鳌很美，人也很好。当时采访马总的时候，他说的一句话让我印象非常深刻，马总说博鳌是一个可以“一天之内感受两种人生的地方”。在博鳌，不仅可以穿上拖鞋休闲的衣服到海边嬉戏，感受休闲的风情小镇度假生活，也可以走进像博鳌亚洲湾这样的高档住宅别墅区，感受很惬意、时尚的都市生活。博鳌将城市生活和小镇生活非常巧妙的融洽在一起，让人在一个地方享受到截然不同的两样生活状态。
博鳌目前最欠缺的就是推广，需要每个人都参与其中去宣传。比如我在来博鳌之前，一直以为博鳌就是一个“开会”的地方，我并不知道这里是一个这么美好的小镇。我想很多人都和我一样，对博鳌的认识还很片面，他们会认为三亚是全中国海景最美的地方，而博鳌只是一个领导人开会的地方。如果他们像我一样在博鳌住上两三个月，用心去感受，他们就会知道这里有很多好玩的地方，有媲美三亚的海景，他们也会像我一样爱上博鳌。这就需要我们去宣传和推广。另外一点，博鳌的公共交通还不够完善，比如很多地方是没有开通公交线路，公共交通工具还不多。
《留一半爱给博鳌》作者 曾丹
很多来博鳌买房子的人并不是在此长期居住的，大部分都是短期度假，这样的购房者大多是冲动型购房，只要有一个吸引他们的因素就会购买，而不会像次置业那样要考虑房子的厨房有多大，卫生间有多大，浴室有多大等等，我觉得在博鳌购房的人就是希望能过“面朝大海，春暖花开”的生活。所以在博鳌房地产项目的推广上应注重文化推广与情感植入，让博鳌变成一个有情感的风情小镇。
【主持人】：目前楼市已经逐渐进入了买方市场的阶段，购房者的焦点也越来越集中在价格上，当降价成为了一种趋势时，该如何降？降多少呢？
【吕晓静】：在2011年房地产调控政策重压之下，非刚需类的产品受到了相对较大的冲击，客户的观望情绪十分浓厚，市场以龙头企业万科为首率先降价，上海打响了城市降价的炮，杭州紧随其后，接着一线城市北上广深也纷纷促销降价。在广东一个城市惠州，由于临近深圳，它的客户群体主要都针对深圳客户，有楼盘推出了“0元购房计划，五年之内全额返还”的营销手段。
一线城市掀起降价潮后省会城市开始跟踪效仿，海南房地产也被波及，但三亚旅游地产依托了优越的自然资源从中杀出一条血路，仍有逆市上升的趋势。三亚的25度阳光就推出了“无理由退房计划”，这些都是在逆市下推出的各种创新的促销手段。所以能否在这种淡市之下寻求更新、更有效果的营销方式，可以从两方面着手，一是从客户角度考虑，真正让利给消费者，第二就是提高项目品质。
博鳌印象营销总监 吕晓静
片区的知名度是直接影响该地区房地产销售的关键因素，所以我认为博鳌的开发商在推出项目的同时，也要不断从博鳌各个方面进行挖掘，从博鳌的名字的由来到亚洲论坛定址为何会选中博鳌等，而这个过程也为博鳌的发展提供了更多、更广的思路，也为博鳌的房地产发展注入了一股新鲜血液。
海南一线城市遭遇限购以来，受挤出效应的就是陵水、博鳌、文昌，今年国家又出台了新的房地产政策，今年1月，住建部部长姜伟新在机关工作会议上表示，2012年要继续加快个人住房信息系统建设，保证在6月末前实现40个主要城市的联网。一旦实现个人住房信息电子化并联网，限制炒房、房地产税征收等措施的落实，将获得基本的数据支撑。
【主持人】：在目前的淡市中，美岭湖的销售势头非常的畅旺，关键的因素是什么呢？
【陈丹】：美岭湖有三大优势，其一是自然资源，美岭湖，围合了风景秀丽的长岭湖，702亩水域面积围绕美岭湖，山下有湖，水中有山。其二就是私属国际标准的18洞高尔夫球场。其三就是温泉。在服务上也是精益求精，美岭湖将打造非毛坯室内空间，并且在细节上采用人性化设计、智能环保、创新家装工艺等环节上，每个空间都出于近乎苛刻的严格把关。全屋品牌家电、入户防盗门、品牌卫浴洁具等豪华装修配备、严谨品质装潢，拎包入住，享受上层休闲养生度假生活。对于购房者，美岭湖也非常的坦诚相待，虽然现在还有暂时无法解决的硬伤，但并不欺瞒客户，将优势和不足之处都会一一向客户说明，这样的诚心或许也是赢得客户青睐的法宝之一。
美岭湖营销负责人 陈丹
【主持人】：受博鳌、琼海知名度的影响，再加上温泉资源优势，官塘地区的房地产行业也得到了飞速发展，请大家谈下官塘的项目情况。
【卜灿东】：官塘地区的房地产是旅游地产，所以不能单纯的“以价换量”，要在项目品质上下工夫，尤其是物业管理和服务上更是重点。
官塘•颐养居营销总监 卜灿东
【周耶荣】：在宏观调控的大背景下，博鳌白金湾根据实际情况，对价格的调整也进行了细致的讨论，但是对于价格下调的空间还有待商榷。因为按照目前市场的发展形势来看，购房者持币观望情绪严重，房价到底降多少才合适？虽然降价是售房的一个营销手段，但是并不是的促销方式，我们可以通过提升产品自身的品质来增强购房者的购买欲望。到海南来买房的购房者，大部分是以度假、养老及投资为目的。我们应依据度假、养老及投资等需求来规划项目。特别是博鳌拥有如此美丽富饶的自然资源，更是吸引购房者的眼球。打造综合性项目既满足了购房者的需求，也可达到开发商营销目的，双方互赢互利。
鹏欣•白金湾营销管理部经理 周耶荣
【车守辉】：对于房地产行业来说，房价、政策的调整都会影响该行业的发展。但是公司的营销策略也是不可忽视的。每个公司都根据自身的情况及市场的发展趋势，对公司的营销方式进行调整。在市场低迷的情况下，开发商都需要冷静去思考整个市场的发展趋势，如何制定正确的应对措施、如何让购房者对项目充满信心，增强购买欲望。这些都是比较重要的。价格不是的营销手段，还有很多营销方式需要我们去寻找及挖掘。
目前，很多购房者都比较盲目的跟从某一种趋势，要么形成随波逐流的购买狂潮，要么按兵不动，持币观望，我认为这些抱着抄底心态的人更是不计其数。那么在调控的大背景下，开发商们到底“着不着急“？我认为没必要着急，不降价有道理，降价也有一定的道理。公司为求生存而”以价保量“。每个公司所处的环境、自身的情况和发展计划都是不一样的。所以，每个公司应制定适宜自身发展的措施去积极面对市场。
伊比亚河畔副总经理 车守辉
【主持人】：对于2012年琼海楼市，各位嘉宾有怎样的预期？
【车守辉】：我对琼海房地产市场未来的发展相对看好，因为现在消费者沉不住气，消费者目前不是不想买房，而是“两头怕”，怕未来受政策影响房产走势波动大。参照之前中国房产市场的起伏路线来看，楼市从冰点升至沸点之间起伏波动，中间的时间大约是半年到一年。将会在短时间内上演楼市的冰火两重天，让购房者不敢贸然出手。琼海目前的房价已经差不多到底了，不会再有太大的降幅，现在可以说是抄底的好时机。所谓的商家要将市场撬动起来，我的理解就是等消费者开始领悟，就该醒悟了。
【马东】：面对琼海当下的楼市，我们有两个方面是“靠天吃饭”，一是客户签约买房的时候，如果当时的天气如同今天这般的晴朗，那么可能就会马上下单，要是突然变天下起雨来，合同有可能就签不下来了。另一方面，面对当下严厉的政策压力，项目也没有过多的寻求救市对策。近几年来，长滩雨林除了工期的进度之外，极少对销售做计划和制定目标，以及针对政策所做出的应对措施。我所谓的“天气”，就是指多变的楼市，政策调控何时松动，还是会继续加强等，这些我们都无法提前预测到。在降价问题上，到底是降到什么程度，什么时候降才合适，以什么方式来降价，都很难说，所以对于楼市的预期很难说，但是可以肯定的是，现在想要买房子的人很多，客户不缺。但是要以什么样的方式来促成后续的成交，就是一个值得深入探讨的问题了。
【韩飞】：客观来说目前市场的压力挺大的，对于大部分的项目来说，项目的优良品质是需要一定的资金来保证的，这是对购房者的承诺也是对开发商产品的负责。我认为城市住宅价格小幅下降相对合理一些，但对于旅游地产或者海南的房产来说，其产品购买是第二套或者是第三套以上的更多套，只要客户有意愿购买，价钱并不是他们考虑的首要因素。2011年很多项目在5月之前销量都不错，但是进入6月份以后成交量就下降很多，这样的情况跟往年并不具备可比性。在这样的市场压力下，该怎么去做才能更好的与市场和谐统一才是最重要的。
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