主持人：豪宅项目一般拥有土地稀缺性和不可复制性，其价值不可复制，不断推出的各种政策会带给消费者一些心理作用，或许会带来观望。这种情况下，别墅开发企业应该采取怎样的方式来应对？是否会迎来别墅市场的一个变革时代？请姚总发表一下您的看法。
姚稼亮：能称的上为豪宅的产品，就代表着其长远的价值能够得到保障。从长远来说，只要海南的旅游市场发展的好，亚龙湾的游客越来越多，我们位于亚龙湾的别墅项目的价值就能够有保障。这和项目的位置、品质和定位有很大关系，在营销方面则不需要太多花哨的做法。
华宇皇冠会馆别墅营销总经理 姚稼亮
主持人：蔡总您怎么看待？
蔡伐生：我们不仅会看政策的发布，还要观察政策的连续性，研究其整个贯彻的力度和过程。就半山半岛这个项目来说，如果政策调控力度加大的话，对客户群体就会有影响。例如，2008年金融危机的时候，整个房地产市场就比较惨淡，但是到了2009年经济环境好转时，房价也跟着上涨了。因此，现在国家针对房价上涨出台政策进行调控，我个人不是很乐观，如果调控力度一直加大到年底，房价就可能会出现调整，因为三亚的房地产客户群体的刚性需求比较少，大多数是以投资为主，所以说还是要观察此轮政策的发布，到了年底的时候，整个调控力度会有多大，才能对房地产市场的走势做出最为正确的判断。
半山半岛销售总监 蔡伐生
主持人：你怎么看待海南房地产的高端产品？
蔡伐生：刚刚批复的国际旅游岛规划纲要里有禁止供应别墅用地这一项，这对现有规划的用地当然是利好的因素。相对来讲，别墅产品在住宅规划里本身的稀有性就很强，再加上现在发布海南禁止供应别墅用地的政策，对于已开发或已规划开发别墅的房地产项目来说，肯定是利大于弊的。
主持人：下面我们进入市场篇。产品创新或营销创新会否成为三亚别墅市场带来新一轮发展的动力？尤其是在如此敏感特殊的时期。今后的营销重点应该放在何处？翠屏国际的陈总是营销方面的高手，请您跟大家分享一下相关的心得。
陈鹏：主要还是产品营销的重点主要还是产品的品质，当然包装也是必不可少的。三亚的房地产市场跟内地很多城市不同，如在北京、南京一年的商品房供应量是多少，一年的刚性需求有多少，都能够做一个理性量化的分析，而在三亚则做不到。这跟三亚主要的购房群体有关。因为之前来三亚买房的是北方人，点是因为气候，第二则是因为北方人的性格更具备开拓性，迁徙性比较强。从闯关东时就已经开始，他们住在海南、住在三亚就会觉得这个城市就是自己的家。而相反南方人如广东、广州人更加喜欢自己的祖居概念，当然广东人、福建人更多的会去海外。
当他们在北京看到即使是在五环之外的房都卖两万多一平方米的时候，到三亚发现一线的海景房均价也才一万多一平方米的时候，就会产生购房的需求。购房不是理性消费，而是冲动性消费，很多人来三亚买房，如果在有购房意向的当天不让他们订购交定金，可能明天就不会再来了。购房者看到海景，再看到房子，就很容易产生订购的决心。这也可以看出价格对于客户的影响是比较低的，对于所谓的豪宅来说，总价多出十万、二十万是无所谓的。而恰恰是三亚半山半岛这样的产品就具备了这样一种资源性、稀缺性。
最近我们在研究一种“小型奢华酒店”的产品，这个产品在产品属性来讲是住宅，在运营方式上可以按照产权式酒店来运营。这样的模式目前在国外比较流行，在巴厘岛，亚洲人主要喜欢住在五星级酒店，欧美人则喜欢住别墅，单纯从城市建设来讲，巴厘岛有些地方不如三亚，那里的周边都是农田，那里房价也比较贵，大约一千到一千五美金一平方米，但很多欧美人都住在那里，这个也可能是未来三亚豪宅市场的发展方向，我们希望能够采用这样的运营模式去经营这样的产品。
关于营销方式，我觉得今后的营销重点还是在营运模式上。我所谓的营运模式就是传统商业模型，就是如何去打造产品。在海南的房地产产品，无论是产品规划设计、建造还是销售，都跟以往内地的房地产产品没有太多的区别，还不能称得上是真正的旅游地产，在海南从来没有一个专门的机构来研究什么事真正的旅游地产。现在随着国际旅游岛政策的落地执行，会让很多岛外人士参与进来实施。
最近我们在研究一种“小型奢华酒店”的产品，这个产品在产品属性来讲是住宅，在运营方式上可以按照产权式酒店来运营。这样的模式目前在国外比较流行，在巴厘岛，亚洲人主要喜欢住在五星级酒店，欧美人则喜欢住别墅，单纯从城市建设来讲，巴厘岛有些地方不如三亚，那里的周边都是农田，那里房价也比较贵，大约一千到一千五美金一平方米，但很多欧美人都住在那里，这个也可能是未来三亚豪宅市场的发展方向，我们希望能够采用这样的运营模式去经营这样的产品。
整个凤凰水城南岸的面积是130万平方米，物业类型比较丰富，比较适合投资，别墅产品总价比较偏高，总价偏高就要从价值和价格上进行更好的匹配，这是一个核心的理念。刚刚林总也介绍说，为什么把香水湾1号做成这么高端的产品，或者是镶钻的产品，这个也跟价值有关。当然如果市场的关系供大于求的话，就会降价，主要是看市场的供求关系。
对于别墅产品我借用星河湾广告里的三个词语：品质、品牌、品位，一个别墅产品如果做到这三点，就能称之为好的别墅产品，甚至可以称之为豪宅。别墅的品质体现在规划、设计、产品的研究和室内的装修等方面。当然很多发展商做别墅产品的时候会请一些知名的设计师来设计，因为知名设计师本身就代表了设计的高度。产品的品质和质量是非常关键的，星河湾对于产品的品质要求近乎苛刻。星河湾的公寓精致得和别墅如出一辙，如果不乘坐高层电梯会以为身在别墅之中。
第二就是品位，职业经理人做营销不是以自己的意见为主，因为开发商对于产品有不同的看法，星河湾的产品确实做的很好，因为开发商对于保证品质所需要的资金投入非常支持，该花就花。但是不同的开发商对于不同产品的认知程度不一样，当然说到更深层次是跟企业的发展战略有关系，如果企业追求的是品质和规模，强调单个产品的利润，是能做出豪宅的。万科做的豪宅跟星河湾做的豪宅完全不一样，因为不同的开发商对于项目，对于企业未来发展的考虑，包括企业核心竞争力都不一样，从而导致同样产品放在不同发展商身上则做出了不同的水准。
对于翠屏-凤凰水城南岸而言，也是三亚市区比较大的项目。翠屏-凤凰水城南岸分期分组开发，不会根据市场情况的好坏随意调整产品，对于产品的研究目前有两个方向，一个是刚刚提到的产品发展商在产品建设、开发商在房地产运营当中所需要的，甚至在住宅用地上兴建酒店，不管是公寓式酒店还是小型奢华酒店，能够让客户拥有自己物业的同时又能有，我们的营销往往是从优质的售后服务开始的。
翠屏国际现在也在做民族地产的研究，现在在海南有太多的国外建筑风格，中国的元素非常缺乏，很多产品的外立面都是效仿国外的产品，中国的传承人文更需要发展商去开拓。现在像亚龙湾、丽思卡尔顿呈现出来的虽然是汉代的东西，但很可惜是由外国企业来设计的。翠屏国际在海南也是大量投资来经营度假房地产，争取做具有民族特色的产品。在三亚有凤凰水城南岸，在陵水有一个小镇，在海口有一个西海岸1号，客户到海南以后可以选择不同的城市度假，也可以选择山林城镇度假，从而满足客户不同置业不同方向的购房需求。
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